A disputa pela atenção do consumidor está se tornando cada vez mais acalorada e competitiva. O próprio consumidor está ainda mais exigente com as marcas e já se foi o tempo onde o preço era quem ditava as regras. É preciso buscar estratégias para atrair o público, criar laços e desenvolver um relacionamento duradouro.
Sabe o que pode colaborar para você nesse processo? O cross-merchandising!
O cross-merchandising torna o seu PDV mais atraente e com uma capacidade maior de gerar resultados e vendas para o seu negócio. Essa estratégia vai se estender para a experiência do cliente e, consequentemente, para a imagem que o seu consumidor vai criar a respeito da sua marca.
O que é cross-merchandising?
Uma análise simples do termo cross-merchandising vai esclarecer o que significa na prática. Cross, em inglês, significa cruz. Merchandising corresponde à colocação e exposição de uma mercadoria no ponto de venda.
Literalmente, cross-merchandising significa o comércio cruzado de produtos. Praticar cross-merchandising significa agregar conveniência à experiência de compra. Esse é o nome dado a ações que agrupam produtos diferentes e complementares em um mesmo espaço.
Ele pode impulsionar a venda de produtos de baixo giro, facilitar ações no PDV e inovar no atendimento ao shopper. Tudo depende do produto certo, no lugar certo, na hora certa. Depois dessa leitura, você vai sair com vários insights sobre como trabalhar com seus produtos.
O cross-merchandising é um conceito utilizado quando produtos de diferentes categorias são expostos lado a lado. Para o varejo, a função é melhorar o giro de produtos com pouca saída. Imagine um cross de escorredores de macarrão no corredor de massas e molhos.
O macarrão é um produto que se enquadra na categoria destino; o escorredor não é um item comprado corriqueiramente e é considerado um produto de conveniência. A venda do macarrão, porém, pode impulsionar a do escorredor em duas situações: o shopper se lembra de que ele ainda não tem um escorredor ou decide trocar o antigo por um utensílio novo.
Isso tem grandes de significar uma comodidade no momento da compra. É uma economia de tempo e de percurso dentro da loja. Ou ainda, se não havia a intenção da compra, pode fazer com que ele acabe incluindo a mercadoria no carrinho.
Vantagens do cross-merchandising
Antes de falar das vantagens do cross-merchandising é importante deixar claro que não se trata de uma “venda casada”. Com esta técnica, os promotores aproximam produtos que podem ser consumidos em conjunto ou que se complementam. Um dos maiores benefícios do cross-merchandising é que ele facilita o fluxo de loja dos clientes, uma vez que os produtos relacionados estarão mais próximos.
Outra vantagem é que, ao aproximar produtos complementares, o cliente acaba se dando conta de que precisa de todos aqueles itens para cumprir determinada tarefa. Para um cross-merchandising bem feito, é necessário realmente entender sobre o funcionamento do PDV e o comportamento do consumidor para tomar a decisão certa e atingir o resultado esperado. Um planejamento de cross-merchandising sem essa base de conhecimento raramente dá certo.
Principais tipos de cross-merchandising
Não basta explicar sobre cross-merchandising e dizer que isso é suficiente, você também precisa entender quais são as definições de ações a serem praticadas para definir como o seu produto pode obter uma performance melhor. Por isso, veja os tipos de cross-merchandising mais comuns.
Ações de Live Marketing
São ações que a empresa faz com degustação/demonstração do produto, por exemplo. Pense em uma empresa de vinhos, que se programou para oferecer uma degustação durante uma semana em determinado supermercado.
Um promotor de uma marca de queijos tem um insights e sugere ao verejista uma exposição de queijos curados ao lado. Mais um exemplo é a demonstração de uma torradeira nova com exposição de uma marca de pães de forma.
Produtos de acordo com o perfil do cliente
O que as fraldas de bebê tem a ver com cerveja? Mais do que você imaginaria! O exemplo é uma grande rede do varejo percebeu que a maioria dos compradores de fraldas era homem.
Eram eles que saíam à noite para buscar o produto e não levavam só isso para casa, muitos deles aproveitavam a oportunidade para comprar uma cerveja. Então quando eles combinaram as fraldas com as latinhas de cerveja, as vendas dispararam. Esse é um ótimo exemplo de como casar produtos de acordo com o perfil do cliente.
Produtos associados a experiências
Desde situações corriqueiras, como os almoços de domingo, a ocasiões sazonais, como uma temporada de verão ou o Natal são ótimas premissas para se praticar cross-merchandising. Vamos escolher o verão para exemplificar: mochilas, cadeiras de praia, lanches rápidos, repelente, protetor solar, sucos, chinelos. São itens de categorias diversas que podem ser combinadas em um mesmo ambiente.
Boas práticas de cross-merchandising
Se você quer utilizar o cross merchandising para vender mais, é preciso saber como aplicá-la. Então, conheça algumas boas práticas que podem ajudá-lo a ser bem-sucedido nessa missão!
Conheça bem o cliente
Antes de tudo, é necessário conhecer bem o seu público e o comportamento de consumo dele. Para isso, é fundamental a boa pesquisa, que seja bem completa e forneça resultados que podem ajudar a planejar o cross-merchandising.
Para começar, descubra quais são os produtos mais vendidos e quais são os correlatos que não têm tanta saída, mas que têm relação direta com os que mais vendem, seja por experiência ou pelo perfil do cliente.
Seja criativo nas combinações
Apesar das combinações tradicionais trazerem bons resultados, fugir do óbvio também é muito importante, Afinal, os produtos que são facilmente relacionados já costumam ser procurados juntos pelo cliente.
Promova produtos com menor volume de venda
Em um supermercado, existem vários tipos de produtos. Podemos destacar os que trazem mais lucro por serem vendidos em grande quantidade e os gourmet, que possuem mais valor agregado, então impactam os resultados por terem uma margem de lucro maior.
Então para uma boa estratégia de cross-merchandising, você deve mesclar dois tipos. Que tal promover as colheres de sorvete entre os freezers que contém o produto? Assim, o cliente compra por impulso, o que dificilmente faria se tivesse que caminhar até o setor do bazar.
Você aplica o cross-merchandising na sua estratégia dentro do ponto de venda? Então, conta para gente como foi!
